Вы когда-нибудь задумывались, почему, несмотря на растущий трафик, продажи остаются на месте или даже падают?
Вы запускаете рекламу, настраиваете таргетинг, отслеживаете клики — цифры растут. Но реальных клиентов и прибыли не прибавляется. Вы начинаете сомневаться: может, нужно ещё больше трафика? Ещё шире охваты? Ещё чаще показывать рекламу?

Остановитесь. Вы попали в ловушку самого опасного маркетингового мифа.
Давайте разберемся, почему погоня за «большими цифрами» убивает ваш рост и как вы ежедневно теряете 95% своих будущих клиентов.

Забудьте всё, что вы знали о воронках. Запомните это:

• 5% вашей аудитории покупают сейчас.
• 95% купят через 6, 12, 24 месяца.

Подумайте о матрасе. Цикл покупки — 10 лет. В любом квартале покупают лишь 2.5% людей. А если вы запускаете месячную кампанию, ваша доля «горячих» клиентов падает до 1%.
Ваш CAC зашкаливает? Конечно. Вы пытаетесь достучаться до 1% рынка, используя те же дорогие инструменты, что и для остальных 99%. Это как использовать скальпель для вырубки леса.
Пока ваш performance-отдел с ювелирной точностью настраивает таргетинг на «горячих» клиентов, ваша настоящая армия будущих покупателей живет своей жизнью. Они не ищут вас. Они не знают о вашем существовании.
И это — не провал. Это величайшая возможность, которую вы упускаете.

Вы измеряете не то. Вы гордитесь охватами и кликами, но игнорируете единственный важный актив — ментальную доступность.
Это ваш «билборд в сознании клиента». И он измеряется не кликами, а тремя ключевыми параметрами:

1. Размер вашего щита (Доля ментального рынка). Сколько людей могут назвать ваш бренд, когда думают о вашей категории? Если вы производите кофе, и из 10 человек трое сказали «Nescafe», двое «Jacobs», а вас не назвал никто — вашего щита не существует.
2. Яркость неона (Сила ассоциаций). «Red Bull — это энергия и экстрим» — ярко. «Наш банк — он… хороший» — тускло.
3. Ваше место на карте (Доля ума). Вы первый, кто приходит на ум? Второй? Или вас там вообще нет? Если вы не входите в тройку брендов, которые называют в вашей категории — вы не существуете для большинства.

Пока вы покупаете клики, ваш умный конкурент покупает место в сознании. И когда через год ваш будущий клиент будет готов к покупке, он вспомнит не вас, а того, кто построил там свой «билборд».

1. Разделите аудиторию и бюджеты. Жестоко.
* 95% бюджета/внимания — на бренд (работа с будущим). Широкий охват. Эмоциональный креатив, который строит связи. История, а не прайс-лист. Цель: снижение CAC в долгосрочной перспективе.
* 5% бюджета/внимания — на performance (работа с настоящим). Таргетинг, контекст, СТА. Цель: конверсии и продажи сегодня.
2. Создавайте «мягкие подталкивания» для 95%. Это не крик «КУПИ!». Это:
* Полезный контент, который решает их проблему, не продавая ваш продукт.
* Запоминающийся образ или история, которые всплывут в памяти в нужный момент.
* Участие в культурном диалоге, который ведет ваша аудитория.
3. Измеряйте не охваты, а доступность.
* Какой у вас Share of Search (доля поискового спроса)?
* Узнают ли ваш логотип без названия?
* С какими тремя словами ассоциируется ваш бренд? Если ответы неотличимы от ответов про конкурентов — вы невидимы.

Маркетинг — это не искусство продажи сегодня. Это искусство быть купленным завтра.
Пока вы смотрите в отчеты по конверсиям за последнюю неделю, ваш умный конкурент строит маяк, который укажет путь к нему всем будущим покупателям. Он понял простую вещь: завтрашний рост бизнеса определяется тем, как вы разговариваете с «холодной» аудиторией сегодня.
P.S. Если вы сейчас думаете: «Но нам нужно закрыть план в этом квартале!» — спросите себя: что вы будете делать в следующем году, когда сегодняшние 95% начнут покупать, а ваш бренд будет для них пустым местом?