¿Está regalando descuentos, dando regalos y luchando por los "me gusta", pero los clientes aún se van a la competencia en la primera oferta rentable?
Usted cree que el camino hacia el corazón del cliente se encuentra a través de su billetera: cuantos más descuentos y bonos, más fuerte será la lealtad. Usted llena el correo con promociones, organiza ventas y se enorgullece de un alto CLV (valor de por vida del cliente).

Pero es una trampa. No construyes lealtad. Usted compra un favor temporal. Y mata tus ganancias.
Veamos por qué" complacer " a un cliente no es el camino a ninguna parte, y lo que realmente mantiene a las personas alejadas durante décadas.

Conoces esta imagen: entrada ancha, cuello estrecho, cliente feliz en la salida. Es clara. Predecible. Lógica.
Y no tiene nada que ver con la realidad.
Su cliente no es una bola que rueda por un canal. Él es un hombre vivo que deambula por el laberinto. Da un paso adelante, dos hacia atrás, se desvía hacia un callejón sin salida y, a veces, simplemente se sienta y descansa.
Mientras optimiza su embudo tratando de "acelerar las etapas", su competidor inteligente construye un laberinto del que no quiere salir. Crea una ruta de cliente" pegajosa".
La diferencia entre un embudo y un camino pegajoso es la diferencia entre una transacción y una relación.

Imagina dos caminos.

1. Viaje suave (smooth Journey): Predecible. Fiable. Aburrido. Es una autopista de alta velocidad del punto A al punto B. es ideal para tareas instrumentales: pagar facturas, pedir un taxi. Su objetivo es resolver el problema y crear lealtad a través de la conveniencia.
2. El camino pegajoso (Sticky Journey): Impredecible. Fascinante. Emocional. Es una serpentina de montaña con vistas increíbles. Es ideal para todo lo relacionado con las emociones, el estado, la comunidad: fitness, juegos, productos B2B complejos. Su objetivo es regalar una aventura y crear un compromiso que raye en la obsesión.

El problema es que el 90% de las empresas con productos complejos construyen caminos suaves para sus clientes pegajosos. Y pierden.
Usted ofrece un descuento en Un producto SaaS complejo que necesita cambiar el negocio de un cliente. Es como ofrecer un descuento en una boda. El cliente no compra "la solución del problema". Compra un nuevo futuro, estatus, confianza. Y no se vende a través de"-20%".

Un poder que los mercadólogos han ignorado durante décadas: los rituales sistemáticos.

• Apple te obliga a quitar el protector de pantalla del nuevo iPhone. Es un ritual de iniciación.
• CrossFit comienza cada entrenamiento con un calentamiento único. Es un ritual comunitario.
• Su software sofisticado puede tener un ritual de Onboard, un seminario web semanal con el fundador, una forma única de ejecutar un informe.

¿Por qué funciona?
El ritual convierte el consumo pasivo en complicidad. El cerebro del cliente grita: "¡me lo merezco!». Incluso 3-5 segundos de retraso entre el ritual y el resultado no son molestos, sino que aumentan el disfrute y el valor percibido.
No solo estás dando un producto. Estás dando una experiencia valiosa que no se puede copiar con un descuento.

Olvídate del" bucle de lealtad " (comprado → recibido un descuento → comprado de nuevo). Una espiral de compromiso funciona en el camino pegajoso. Así es como se ve:

1. Entrada rápida. No hay cuestionarios complicados. Primer entrenamiento gratuito, registro instantáneo. El cliente debe "probar" incluso antes de darse cuenta de lo que era.
2. Infinitas variaciones. Ninguna interacción se repite. Nuevas características, ideas inesperadas, recomendaciones personales. El producto no es estático. Está vivo.
3. Una montaña rusa emocional. Expectativa, deleite, frustración, tensión. Esta mezcla de emociones crea una excitación psicológica que hace que regrese.
4. Creciente implicación. El cliente se convierte en parte de la casta de los iniciados. Deja de ser usuario y se convierte en adepto.

Su producto es un boleto de viaje donde usted es el guía y el cliente es el investigador. Usted no vende el resultado. Usted vende la participación en la creación de este resultado.

¿Todavía cuenta las conversiones de embudo y se pregunta por qué los clientes se van a la primera rebaja de un competidor?
¿O estás listo para construir un camino pegajoso que convierta a tus clientes en un ejército de evangelistas voluntarios que se quedarán contigo, no porque seas más barato, sino porque eres parte de su identidad?

P. S. Su embudo enseña a los clientes a comprar. Tu camino pegajoso les enseña a vivir. ¿Qué eliges?